Création d’une offre IRRESISTIBLE !

La création d’une offre irrésistible à 2 buts, booster vos ventes et rendre insupportable l’idée de ne pas acheter ! Voici 5 cas de figures pour voir comment vous pouvez l’appliquer à votre business.

1) Le prix psychologique

Premièrement, vous devez connaitre la valeur de votre produit. Si vous ne la connaissez pas, dans les précédents articles je vous expliquais qu’il est utile, lorsqu’on crée un produit, de connaître le plus gros besoin de sa clientèle en lui demandant via un questionnaire par exemple.

Pour connaître la valeur de ce type de produit aux yeux de votre clientèle, vous pouvez leur poser également la question (sans pour autant indiquer que vous allez créer ce produit tout de suite). Le but: savoir à combien ils estiment votre future prestation!

Observez sur un échantillon d’au moins 100 personnes le budget que vos prospects seraient prêts à investir et vous aurez une fourchette de prix dans laquelle vous pouvez proposer une offre. Si vous préférez vendre votre produit plus cher, vous pouvez toujours augmenter sa valeur aux yeux du client (voir mon article invité pour savoir comment faire).

Le prix psychologique repose sur le fait, entre autres, de jouer avec le prix affiché, pour le rendre plus acceptable psychologiquement aux yeux du client.
C’est ce qui fait que vous voyez toujours des prix non pas à 100€ mais à 99€ ! Psychologiquement, nous voyons un nombre à 2 chiffres et tout de suite cela nous semble plus acceptable que de voir 100€.

Les chiffres les plus utilisés pour établir un prix psychologique sont le plus souvent le 4, le 7 et le 9.

Ex : 14,99€ , 47€ , 99€…

Pensez-y lors de l’affichage de votre tarif. Ne mettez plus 150 euros mais 147 !

2) Le prix par concession

Redoutable technique de persuasion que nous explique R. Cialdini dans son excellent livre Influence et manipulation. Faire accepter une chose par concession consiste à annoncer une offre tellement grosse et exagérée que la personne en face va refuser à coup sûr. Il s’agira à ce moment là de faire une 2^ème offre, moins gourmande que la 1^ère dans le but que celle-ci soit plus facilement acceptée.

En réalité, tout est calculé puisque c’est la 2^ème offre qui est celle que l’on veut vendre. Mais annoncée telle quelle, elle aurait probablement été refusée. Alors pour qu’elle soit plus facilement acceptée nous allons donner l’impression que celle-ci paraît bien plus intéressante que l’offre précédente.

Ex : vous voulez vendre un produit à 249 euros, mais si vous le proposez directement à votre client vous savez qu’il va refuser automatiquement. Vous allez donc proposer un tarif à 500€ avec à peine quelques avantages supplémentaires. Le but est que votre client refuse. Vous lui proposerez alors de trouver un arrangement en lui faisant un tarif à 249€ avec quelques options en moins. Le client aura l’impression que vous avez fait une concession et sera plus enclin à accepter le nouveau tarif, qui lui paraîtra plus abordable et intéressant.

Vous allez peut être penser que c’est une technique d’escroc ? C’est possible, mais pourtant elle est utilisée chaque jour et pour tout. Les politiciens l’utilisent, quand ils veulent faire passer une loi, en annonçant d’abord des conditions très exagérées, puis une version « allégée » qui est celle qui les intéresse depuis le début.

Ce type de technique, même si elle est moins flagrante, est pourtant utilisée tous les jours devant des millions de personnes. Quand vous allez faire les courses et que vous voyez un prix du type « 74,99 € Nouveau ! Seulement 49€ » demandez-vous si ce n’est pas en réalité une technique de persuasion vous donnant l’impression de faire une bonne affaire…

Les magasins ne sont pas perdants dans cette histoire, c’était même très certainement leur prix de base avant de proposer cette promotion si exceptionnelle ! (NB: Tous n’utilisent pas cette technique pour induire en erreur, certains magasins joueront sur ce type d’offres pour développer leur vente grâce à la vente flash).

Que se passerait-il si on décide de combiner les 2 ? Un prix psychologique + une concession donnera l’image d’une bonne affaire, à un prix acceptable. Tout simplement !

3) Le prix contrasté

Cette technique est surtout utilisée pour vendre d’autres choses en plus de l’achat initial du client. Les autres ventes sont dans ce cas à un prix bien moins élevé, et donnent une impression que le prix est insignifiant comparé à celui que le client vient d’accepter.

Ex : Un bon vendeur qui a en face de lui un client qui vient pour acheter un costard à 600 euros, pourrait lui proposer une ceinture, des chaussures ou une cravatte  qui va avec l’ensemble. Même si les chaussures sont à 70 euros, à côté du costard, le prix parait minime et le client sera bien plus disposé à les acheter que si les chaussures avaient été présentées AVANT l’achat du costume…

4) La vente flash

Procédé très efficace pour vendre, la vente flash consiste à créer un sentiment d’urgence dans l’esprit du consommateur, dans le but de lui faire acheter maintenant plutôt que de remettre son achat à plus tard.

Si l’achat est remis à plus tard, l’acheteur peut au final ne rien acheter, ni maintenant ni après. Pour ne pas prendre ce risque, le vendeur va donc inciter son client à acheter en mettant une date limite après quoi, le tarif augmentera pour revenir à son prix d’origine.

Donc pour réaliser une vente flash efficace, mettez en place les méthodes vues précédemment en faisant une promotion sur votre produit. Commencez par faire un tarif en utilisant la méthode par concession, avec l’affichage de l’ancien tarif + le nouveau en promo, tout en mettant un prix psychologique. Ajoutez ensuite une date limite, qui doit être très proche de la date à laquelle vous organisez votre vente flash. Plus on se rapproche de la date limite, plus le sentiment d’urgence s’agrandit.

Ex : Le Produit A à -50% ! Soit 24,99€ au lieu de 50,00€ seulement pendant 48h.

5) Les Super lancements (ou lancements orchestrés)

Cette technique a été popularisé par le marketer américain Jeff Walker via sa formation Product Launch Formula. Le principe est de mettre en place une séquence de lancement, qui va inclure du texte ou des vidéos pour chaque étape, avant d’annoncer la mise en vente d’un produit.

Le fait de créer une séquence de lancement permet de donner envie au prospect d’acquérir ce produit. Son désir nait par l’intermédiaire de ce lancement et va s’agrandir au fur et à mesure de la séquence, jusqu’à vouloir absolument acquérir le produit au point de se jeter dessus dès l’ouverture des ventes.

La plupart du temps, pour créer un Super lancement, il va falloir « offrir » du contenu de très haute qualité, qu’on ne retrouve pas ailleurs. Chaque vidéo ou texte va, par ce biais, apporter une valeur ajoutée par rapport à la précédente, et ainsi de suite jusqu’à pouvoir délivrer un contenu suffisamment intéressant pour le lecteur. Celui-ci devrait pouvoir, même si il n’achète pas le produit, en retirer un bénéfice rien qu’avec le contenu gratuit.

Une séquence est généralement étalée sur 7 à 10 jours, avec une vidéo ou un texte tous les 2 jours (donc environs 4 ou 5 étapes).

Arrivé à la dernière étape, l’offre pour la vente de votre produit sera proposée. L’ouverture des ventes se fera uniquement à partir de ce moment là, voir quelques jours après (en envoyant un mail de rappel à vos prospects pour les tenir au courant).
Un autre principe d’un Super lancement (ou lancement orchestré) est que les ventes s’apparentent au principe de la vente flash, à savoir un prix « fracassé » pendant les 48h suivant l’ouverture des ventes. Au-delà, le prix revient à la normale mais reste limité dans le temps.

Pourquoi ? Tout simplement parce que c’est le principe de rareté. Si le produit est rare, donc limité en temps (ou en quantité), il y a là encore un sentiment d’urgence qui pousse le consommateur à vite acheter avant que le produit soit retiré définitivement du marché.

En fait, en analysant bien cette méthode, on s’aperçoit qu’elle contient plusieurs principes que l’on retrouve dans des méthodes de persuasions.

• Le principe de rareté comme nous venons de le voir
• Le principe de réciprocité qui consiste dans ce cas précis à « donner » avant de « recevoir ». Vous donner du contenu de valeur, des vidéos ou documents téléchargeables, et en échange le visiteur se sent presque redevable de ces cadeaux, ce qui accentue le fait qu’il est plus susceptible d’acheter.

Voilà pourquoi c’est une approche intéressante à exploiter.

Pour en savoir plus sur les différentes techniques de ventes en ligne, vous pouvez participez au webinaire que je vais donner à ce sujet très prochainement.

Envie d’y participer ? C’est par là…