La création d’une offre irrésistible à 2 buts, booster vos ventes et rendre insupportable l’idée de ne pas acheter ! Voici 5 cas de figures pour voir comment vous pouvez l’appliquer à votre business.
1) Le prix psychologique
Premièrement, vous devez connaitre la valeur de votre produit. Si vous ne la connaissez pas, dans les précédents articles je vous expliquais qu’il est utile, lorsqu’on crée un produit, de connaître le plus gros besoin de sa clientèle en lui demandant via un questionnaire par exemple.
Pour connaître la valeur de ce type de produit aux yeux de votre clientèle, vous pouvez leur poser également la question (sans pour autant indiquer que vous allez créer ce produit tout de suite). Le but: savoir à combien ils estiment votre future prestation!
Observez sur un échantillon d’au moins 100 personnes le budget que vos prospects seraient prêts à investir et vous aurez une fourchette de prix dans laquelle vous pouvez proposer une offre. Si vous préférez vendre votre produit plus cher, vous pouvez toujours augmenter sa valeur aux yeux du client (voir mon article invité pour savoir comment faire).
Le prix psychologique repose sur le fait, entre autres, de jouer avec le prix affiché, pour le rendre plus acceptable psychologiquement aux yeux du client.
C’est ce qui fait que vous voyez toujours des prix non pas à 100€ mais à 99€ ! Psychologiquement, nous voyons un nombre à 2 chiffres et tout de suite cela nous semble plus acceptable que de voir 100€.
Les chiffres les plus utilisés pour établir un prix psychologique sont le plus souvent le 4, le 7 et le 9.
Ex : 14,99€ , 47€ , 99€…
Pensez-y lors de l’affichage de votre tarif. Ne mettez plus 150 euros mais 147 !
2) Le prix par concession
Redoutable technique de persuasion que nous explique R. Cialdini dans son excellent livre Influence et manipulation. Faire accepter une chose par concession consiste à annoncer une offre tellement grosse et exagérée que la personne en face va refuser à coup sûr. Il s’agira à ce moment là de faire une 2ème offre, moins gourmande que la 1ère dans le but que celle-ci soit plus facilement acceptée.
En réalité, tout est calculé puisque c’est la 2ème offre qui est celle que l’on veut vendre. Mais annoncée telle quelle, elle aurait probablement été refusée. Alors pour qu’elle soit plus facilement acceptée nous allons donner l’impression que celle-ci paraît bien plus intéressante que l’offre précédente.
Ex : vous voulez vendre un produit à 249 euros, mais si vous le proposez directement à votre client vous savez qu’il va refuser automatiquement. Vous allez donc proposer un tarif à 500€ avec à peine quelques avantages supplémentaires. Le but est que votre client refuse. Vous lui proposerez alors de trouver un arrangement en lui faisant un tarif à 249€ avec quelques options en moins. Le client aura l’impression que vous avez fait une concession et sera plus enclin à accepter le nouveau tarif, qui lui paraîtra plus abordable et intéressant.
Vous allez peut être penser que c’est une technique d’escroc ? C’est possible, mais pourtant elle est utilisée chaque jour et pour tout. Les politiciens l’utilisent, quand ils veulent faire passer une loi, en annonçant d’abord des conditions très exagérées, puis une version « allégée » qui est celle qui les intéresse depuis le début.
Ce type de technique, même si elle est moins flagrante, est pourtant utilisée tous les jours devant des millions de personnes. Quand vous allez faire les courses et que vous voyez un prix du type « 74,99 € Nouveau ! Seulement 49€ » demandez-vous si ce n’est pas en réalité une technique de persuasion vous donnant l’impression de faire une bonne affaire…
Les magasins ne sont pas perdants dans cette histoire, c’était même très certainement leur prix de base avant de proposer cette promotion si exceptionnelle ! (NB: Tous n’utilisent pas cette technique pour induire en erreur, certains magasins joueront sur ce type d’offres pour développer leur vente grâce à la vente flash).
Que se passerait-il si on décide de combiner les 2 ? Un prix psychologique + une concession donnera l’image d’une bonne affaire, à un prix acceptable. Tout simplement !
3) Le prix contrasté
Cette technique est surtout utilisée pour vendre d’autres choses en plus de l’achat initial du client. Les autres ventes sont dans ce cas à un prix bien moins élevé, et donnent une impression que le prix est insignifiant comparé à celui que le client vient d’accepter.
Ex : Un bon vendeur qui a en face de lui un client qui vient pour acheter un costard à 600 euros, pourrait lui proposer une ceinture, des chaussures ou une cravatte qui va avec l’ensemble. Même si les chaussures sont à 70 euros, à côté du costard, le prix parait minime et le client sera bien plus disposé à les acheter que si les chaussures avaient été présentées AVANT l’achat du costume…
4) La vente flash
Procédé très efficace pour vendre, la vente flash consiste à créer un sentiment d’urgence dans l’esprit du consommateur, dans le but de lui faire acheter maintenant plutôt que de remettre son achat à plus tard.
Si l’achat est remis à plus tard, l’acheteur peut au final ne rien acheter, ni maintenant ni après. Pour ne pas prendre ce risque, le vendeur va donc inciter son client à acheter en mettant une date limite après quoi, le tarif augmentera pour revenir à son prix d’origine.
Donc pour réaliser une vente flash efficace, mettez en place les méthodes vues précédemment en faisant une promotion sur votre produit. Commencez par faire un tarif en utilisant la méthode par concession, avec l’affichage de l’ancien tarif + le nouveau en promo, tout en mettant un prix psychologique. Ajoutez ensuite une date limite, qui doit être très proche de la date à laquelle vous organisez votre vente flash. Plus on se rapproche de la date limite, plus le sentiment d’urgence s’agrandit.
Note:
Votre promo doit vraiment « choquer » le client pour le pousser à acheter ! N’ayez pas l’impression d’être perdant au niveau tarif, puisque vous aurez bien plus de ventes qu’en temps normal. Réduire ses marges pour vendre plus est une stratégie qui peut faire la différence dans ce cas précis. Et pour plus d’impact, il est intéressant de mettre la baisse du tarif avec le % pour que votre client visualise plus facilement l’économie qu’il va faire.
Ex : Le Produit A à -50% ! Soit 24,99€ au lieu de 50,00€ seulement pendant 48h.
5) Les Super lancements (ou lancements orchestrés)
Cette technique a été popularisé par le marketer américain Jeff Walker via sa formation Product Launch Formula. Le principe est de mettre en place une séquence de lancement, qui va inclure du texte ou des vidéos pour chaque étape, avant d’annoncer la mise en vente d’un produit.
Le fait de créer une séquence de lancement permet de donner envie au prospect d’acquérir ce produit. Son désir nait par l’intermédiaire de ce lancement et va s’agrandir au fur et à mesure de la séquence, jusqu’à vouloir absolument acquérir le produit au point de se jeter dessus dès l’ouverture des ventes.
La plupart du temps, pour créer un Super lancement, il va falloir « offrir » du contenu de très haute qualité, qu’on ne retrouve pas ailleurs. Chaque vidéo ou texte va, par ce biais, apporter une valeur ajoutée par rapport à la précédente, et ainsi de suite jusqu’à pouvoir délivrer un contenu suffisamment intéressant pour le lecteur. Celui-ci devrait pouvoir, même si il n’achète pas le produit, en retirer un bénéfice rien qu’avec le contenu gratuit.
Une séquence est généralement étalée sur 7 à 10 jours, avec une vidéo ou un texte tous les 2 jours (donc environs 4 ou 5 étapes).
Arrivé à la dernière étape, l’offre pour la vente de votre produit sera proposée. L’ouverture des ventes se fera uniquement à partir de ce moment là, voir quelques jours après (en envoyant un mail de rappel à vos prospects pour les tenir au courant).
Un autre principe d’un Super lancement (ou lancement orchestré) est que les ventes s’apparentent au principe de la vente flash, à savoir un prix « fracassé » pendant les 48h suivant l’ouverture des ventes. Au-delà, le prix revient à la normale mais reste limité dans le temps.
Pourquoi ? Tout simplement parce que c’est le principe de rareté. Si le produit est rare, donc limité en temps (ou en quantité), il y a là encore un sentiment d’urgence qui pousse le consommateur à vite acheter avant que le produit soit retiré définitivement du marché.
En fait, en analysant bien cette méthode, on s’aperçoit qu’elle contient plusieurs principes que l’on retrouve dans des méthodes de persuasions.
- Le principe de rareté comme nous venons de le voir
- Le principe de réciprocité qui consiste dans ce cas précis à « donner » avant de « recevoir ». Vous donner du contenu de valeur, des vidéos ou documents téléchargeables, et en échange le visiteur se sent presque redevable de ces cadeaux, ce qui accentue le fait qu’il est plus susceptible d’acheter.
Voilà pourquoi c’est une approche intéressante à exploiter.
Pour en savoir plus sur les différentes techniques de ventes en ligne, vous pouvez participez au webinaire que je vais donner à ce sujet très prochainement.
Envie d’y participer ? C’est par là…
Bonjour,
votre article détaille bien les différentes stratégies ou campagnes marketing existantes afin de développer ses ventes. Par contre, je ne vois pas le lien avec l’offre irrésistible.
L’offre irrésistible n’est pas axée sur le prix ou la stratégie de vente, c’est une offre pour laquelle vous proposez 4 à 8 fois plus de valeur à votre client que le prix affiché.
Si je reprend votre exemple du prix contrasté avec le costume, plutôt que de proposer un costume à 600 € puis de lui vendre la ceinture, une offre irrésistible serait de lui proposer le costume + la ceinture + Un livret pour apprendre à faire des noeuds de cravate (je dis ça comme ça, à titre d’exemple) + une vidéo pour vous apprendre à accorder votre chemise avec la couleur du costume et la cravate (ou un coaching ou autre) + une garantie sur votre point fort (que se soit le sav, la livraison, satisfait ou remboursé ou autre). La on a une offre irrésistible (indépendante du prix), dont le ratio n’est pas un costume pour un prix mais un costume + une ceinture (d’une valeur de…) + un livret (d’une valeur de …) + une vidéo (d’une valeur de …) + la garantie, et ça pour le même prix.
L’offre irrésistible doit réellement être irrésistible, ce n’est pas une stratégie de vente pour faire passer un prix, c’est une offre qui apporte une valeur beaucoup plus importante au client que le prix à payer. C’est le vendeur qui se sent lésé quand il propose ce type d’offre !
Merci pour cet article qui est très bon sur les techniques de ventes,
à bientôt,
Marc
Bonjour Marc,
et merci pour votre commentaire. C’est vrai que j’ai pas mal parlé des techniques de ventes, cependant une offre irresistible peut être aussi vu dans le sens d’une envie d’acheter, sur le moment, pas forcément dans le fait de créer plus de valeur au produit.
Pour reprendre votre exemple, si l’on se place dans le cas d’un vendeur de prêt à porter, il ne peut pas proposer des vidéos de look + un coaching, si son rôle est de la vente en magasin. J’ai voulus ici me placer non pas dans un cadre de business en ligne mais hors ligne.
Cependant, je reste tout à fait d’accord avec vous sur la création de forte valeur ajoutée pour packager un produit et je vous remercie au passage de votre intervention. Si je fais un prochain article là dessus, ou si je veux étoffer celui-ci, je prendrai bien sur en compte votre remarque pour parler un peu plus de tout ça.
Au plaisir de pouvoir échanger avec vous sur le sujet (ou un autre) à nouveau si vous passez par là 🙂
Bonne journée à vous
A bientôt
Sébastien
Bonjour Sébastien,
merci pour votre réponse.
Je suis de votre avis sur le fait que l’offre irrésistible puisse être vue sur le fait d’une envie d’acheter, sur le moment.
C’est bien là son objectif d’ailleurs. Créer une offre si exceptionnelle qu’en tant que client on se dise que l’on ne peut pas passer à côté.
Ensuite les stratégies de vente, ou marketing, vont permettre d’amener le client jusqu’à cette offre en renforçant cette envie, par l’urgence par exemple (Vente flash, LO…).
Je suis d’avis qu’une offre irrésistible peut également être créée pour de la vente hors ligne, en magasin par exemple. Il est toujours conseillé d’ajouter un/des service(s), lorsqu’on vend un produit physique, les vidéos de look + coaching peuvent très bien d’ailleurs faire parti d’une offre hors ligne, pourquoi pas ! (ex : pour l’achat de ce costume vous recevrez chez vous 3 heures de vidéos gratuites + 1 livre électronique etc…C’est très faisable) Mais ce n’est qu’un exemple, cela peut-être des retouches gratuites (ce qui existe déjà) + 1 coaching qui peut-être une séance de personal shopping dans la boutique ou le vendeur prendrait une demi-heure, une heure par client pour l’aider à trouver son style etc… On peut tout imaginer, il faut juste ne pas se focaliser sur ce qui existe déjà, être imaginatif et orienté sur aider le client à régler son problème ou atteindre son objectif. La plupart du temps, les offres en magasin ne sont pas irrésistibles, elles sont classiques : un produit contre un prix …. Avec une promotion, cela n’a rien d’exceptionnel !
Au plaisir également de pouvoir échanger avec vous.
Bonne journée,
à bientôt,
Marc
Bonjour Marc,
oui tout à fait d’accord sur le fait de se lancer dans l’originalité !
On peut effectivement trouver plusieurs variantes comme dans votre exemple avec le service apporté en plus de l’achat. Créer de la valeur est aujourd’hui une chose indispensable, pour toute entreprise !
Les offres que l’on trouve en magasin et qui nous poussent à l’achat sont surtout accès sur la politique de la vente flash, comme en ce moment avec la période des soldes !
C’est classique c’est vrai, mais il faut avouer que ça marche quand même. Cependant, je suis aussi d’avis de rajouter d’autres éléments, pour au moins fidéliser le client, lui donner envie de revenir, améliorer sa notoriété, et faire parler de soi.
Je vais bientôt rédiger un article sur les lancements de produits et analyser pourquoi un gros lancement est aussi lucratif?
Vu que vous êtes directement concerné, je compte sur vous pour apporter votre point de vue et éventuellement rajouter du contenu à ce que je dirai 🙂
Au plaisir d’en rediscuter.
À bientôt
Sébastien
Salut Sebastien,
Excellent article, merci ! Tous les points sont importants à connaître avant le lancement d’un produit. Le point n°3 est très souvent mis en application dans les magasins qui vendent des produits hi-tech et qui essayent de vendre des bricoles bien plus chères que leur valeur réelle. Mais le prix reste « acceptable » devant le gros produit acheté par le consommateur.
A bientôt,
Elyes
Absolument d’accord avec toi Elyes ! 🙂
Ravi que l’article t’intéresse